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近几年来，随着国内大家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域,尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人，但实际上小家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。本文针对小家电企业面临的一些问题，进而提出改变旧有的市场观念及管理模式，从而营造一种有利于小家电企业发展的创新营销模式。
二、企业及个人职责简介
2.1企业简介
国美电器控股有限公司(港交所：0493)是香港交易所上市的综合企业公司。公司在百慕大注册，主席为陈晓，创始人为黄光裕。 国美电器集团成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器集团在全国280多个城市拥有直营门店1200多家，旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌，年销售能力1000亿元。2003年、2006年国美电器相继在香港、澳门开业，目前在两地已拥有17家门店，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步;2004年国美电器在香港成功上市;2007年1月，国美电器与中国第三大电器零售企业永乐电器合并，12月，全面托管大中电器;2008年3月，控股三联商社，成为具有国际竞争力的民族连锁零售企业。目前，集团拥有员工(含门店促销员)20万人，每年为国家上缴税收超过20亿元。
在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第五十三，2007年度中国企业500强排名中名列第三十七。2008年，在世界品牌价值实验室编制的“中国购买者满意度第一品牌”中排名第5位。 在18年的发展过程中，国美电器不断总结经验，形成了“商者无域，相融共生”的经营理念;塑造了“谦虚的行业领袖”、“成本控制专家”、“消费行家和服务专家”、“供应链管理专家”的品牌形象;形成了“选、用、育、留并重”的人才战略。如今的国美电器，在连锁化程度、管理水平、经营业绩和企业文化建设等方面已在同行业中遥遥领先，成为中国家电零售业的第一品牌，正向着“成为全球顶尖家电连锁零售企业”的长远战略目标持续快速前进。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第五十三，2007年度中国企业500强排名中名列第三十七。2008年，在世界品牌价值实验室编制的“中国购买者满意度第一品牌”中排名第5位。
2.2 企业当前组织架构
国美的组织结构类型：超事业部制
超事业部制又叫做“执行部制”。是在事业部制组织结构的基础上，20世纪70年代美国和日本的一些大公司又出现了一种新的管理组织结构形式。它是在组织最高管理层和各个事业部之间增加了一级管理机构，负责管辖和协调所属各个事业部的活动，使领导方式在分权的基础上又适当的集中。这样做的好处是可以集中几个事业部的力量共同研究和开发新产品，可以更好的协调各事业部的活动，从而能够增强组织活动的灵活性。
国美组织结构图：
2.3本人职责简介
本人担任国美电器控股有限公司西南片区电子商务部的部门经理。主要负责公司西南片区市场运营及市场调研工作，服务于公司战略决策。
三、问题的提出
近年来，随着国内大家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域，尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人。但实际上，小家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。特别是自从国家强制性执行提高进入小家电领域的门槛，同时部分产品领域将推行准入制度，如燃气具领域，热水器领域等，必将进一步淘汰杂牌产品，同时在品牌产品之间竞争将日益激烈。
3.1本文要解决的问题
(一)小家电市场面临的主要问题
近几年来，国内小家电市场的发展速度进入颈瓶阶段，发展速度不如人意。九十年代中后期，国内小家电市场迅猛发展，大多数小家电企业得以保持高速发展，并出现包括华帝，万家乐，万和，方太，帅康，老板，康宝，九阳等知名小家电企业。与此相比，2000年后，由于大家电品牌，外资品牌等先后大举进军小家电行业，市场竞争出现白热化，并直接导致了大多数小家电企业的发展速度迅速下滑，并出现零增长的势头。2001年初，姚吉庆离开了在国内开创民营企业的"两权分离"先河而声名大振的华帝燃具的总经理职位，从一个侧面反应出华帝对目前企业发展速度的不满意，同时也体现了整个小家电行业目前的现状。从万家乐经营报表及品牌风波中，也略见小家电市场之"一斑"。据行业内人士透露：大多数的小家电企业目前都生存在进退畏难之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过10%，而与此同鲜明对比的是90年代大多数的小家电企业保持在20%以上的增长速度。国内小家电市场的发展速度出现颈瓶与目前市场竞争的状况息息相关，但同时也日益暴露出许多问题。
1.市场营销观念落后
成功的便是好的，这是大多数企业的意识，国内的小家电企业往往以过去成功所积累的经验作为企业的"金言玉律"，往往固守旧有的证明成功过的营销模式和管理模式，而没有能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识。过去成功的经验，观念固然可以为今天小家电企业所参考，但不能作为企业"金言玉律"。小家电企业更需要的是适应企业发展，市场竞争需要的新观念，新思路。在市场开拓方面，加强业务员，销售渠道的管理和考核，变被动的"跟单员"为具有主动性的市场开拓者，变"企业的上帝"为企业事业共同体的"合作者";在客户满意度观念方面，应首先考虑的是消费者满意度，面向市场以消费者为导向，调整企业产品开发，销售的整体思路;在企业文化方面,要着重建立"竞争"，"和谐"，"创新"，"高压力"，"高速度"的企业文化，树立居安思危意识，在不变中要变，同时在变中保持稳定，而不是一味要求稳定。 2.产品方面还有待提高
小家电的需求多，品种杂的特点，决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求，然而大多数的小家电企业却产生了市场近视，他们只注意现有的市场成就，仅仅满足于现阶段取得的成绩，利用广告战，价格战进行竞争;却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级。市场竞争的白热化使得产品的利润水平不断下降，许多产品的利润空间从以前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而与此同时的是管理、营销费用不断上扬，导致费用实效比不断下降，企业发展速度受到进一步的制约。与此同时，大家电品牌，外资品牌号在小家电市场额总体不增加，发展规模不断壮大，进一步挤压小家电企业的发展空间。在这种情况下，就要求小家电企业加大其产品的研究，开发力度，使其生产的产品能够在市场竞争中处于有利地位，形成产品的核心竞争力，从而在竞争中取得领先地位。
3.渠道建设有待创新
大家电品牌，外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多，管理效率低的管理问题。从而导致小家电企业出现由于不能及时处理问题而引起企业利润的下降。另外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，企业的管理部门其实也是企业的利润中心。通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支，节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。通过实现以流程为导向的管理体制的转变，突破旧有的管理模式将克服以往所存在的管理上的不足，为企业的高速发展提供强有力的保证。
4.促销缺乏新意
无论从现代的营销理论来讲还是从一线的营销实践来看，促销作为4P营销理论的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器。而在信息爆炸的今天，小家电企业的促销却没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确。无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌，特价，返现，限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。但无形中这样的促销让消费者逐渐失去了对促销的兴趣，因为促销天天搞，并有要像原来一定要等到节假日、店庆才有，减弱了消费者的购买欲望。对厂家而言，没有明确目的是促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度。而且企业的促销方式离不开价格促销，赠品促销，返券促销，人员促销，套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。
5.价格体系混乱
价格也是4P营销理论的重要环节，然而在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市,零售商的价格体系存在差距。各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利，负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系;另外，小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场的价格体系的混乱。
3.2问题的重要性分析
小家电企业多数是民营家族式管理，因而管理方面离现代管理制度的要求差距较大，无论是在生产管理，财务管理，人事管理等方面都存在许多的不足，从而影响到企业的正常经营和发展。很多的小家电企业内部成本浪费较为严重，缺乏成本预算管理体制，同时缺乏相应的监督运行机制，不能对公司运作情况作出快速准确的监督和管理。公司管理体制不甚合理，职责过于职能化，而非流程化，团队精神较为淡薄，管理水平有待于从传统企业向现代化管理提升，如生产部门的各项技术性工作，财务部门的成本预算管理，品质部门的预先质量管理控制等方面有待于加强。小家电企业成功的原因往往是渠道优势，但随着大家电品牌，外资品牌以品牌优势，资本优势以及网络优势大举进军小家电市场的同时，这种渠道优势已经不复存在了，反而可能由于渠道老化成为市场竞争中的劣势。小家电企业往往采用大区域，大片区经销商体制，建立起典型的金字塔式经销体制，而且这些大区域经销商往往是随着企业发展而发展，但当其发展不能与企业预期发展计划同步时候，滞后于企业发展要求时，反而可能制约企业的发展。此外，这种典型的金字塔式经销体制导致终端销售价格控制不佳。尽管小家电企业推出具有市场竞争力的产品，但可能由于对终端价格控制不到位,终端价格居高不下，从而导致产品在终端销售的竞争力缺乏，最终影响到企业销售量的提升。
四、文献概述
2006年底，飞利浦· 科特勒做了《迈向品牌与全球化之路》重要演讲，首次提出了CCDVTP营销新模式，阐述了他关于品牌与营销的最新理念，至此在营销模式上，不再只是早期传统的4P营销。
科特勒对4P模型进行了修正，提出了最新的市场营销模型，CCDVTP。
所谓CCDVTP是指：创新(Create)，沟通(Communieate)，价值传递(Deliver Value)，目标市场(Target)和获利(Profit)。
与以前的“4P”模型比较，CCDVTP模型不再静止地把营销分割成四个部分，而将“产品”(Product)与价格(Price)融合为“创新”(Create)，将促销(Promotion)转化为“沟通”(Communicate)，将“渠道”(Place)改为“价值传递”(Deliver Value)。
表1 CCDVTP营销模式与4P营销模式的对比
传统4P营销 最新的市场营销模式CCDVTP
产品product Create创新 Target目标市场
Profit获利
价格price
渠道place Deliver Value价值传递
促销promotion Communicate沟通
CCDVTP 模型是针对目标市场，通过创新，沟通和价值传递实现盈利。
CCDVTP指出企业要创造好的品牌，必须不断和顾客沟通(Create Communicate)，传递(delivery)品牌的独特价值(Value)，同时要清楚自己的目标市场(target market)，才有机会创造利润(profit)。
科特勒的CCDVTP营销模型不再着眼于营销职能的内部细节，而是突出了“创新”，这正是企业营销部的整合的方向。而“价值主张”也是一个应该如何与客户沟通的问题。品牌的价值主张，也不是简单地追求说服客户，而是要引起客户与产品营销者的心灵共鸣。
所有产品都可以做品牌，品牌无所不在，但品牌的第一步不是一开始就想着做品牌，要先定义自己的市场，创造价值，传递给客户。
科特勒说，营销品牌是一门艺术，现代的品牌建立方式是“创造并传递价值给主要市场的客户，为企业带来利润”。
4.2公司实际情况陈述
1)从创新(C)方面看
我公司产品定位不准确，表现为产品本身的质量水平与价格水平和我们确定的目标市场-----二三线市场的需求不相适应。例如：品牌单一(仅一款精炼植物油系列)，价格偏高，基本接近于一线大品牌的价格，使得经销商的利益空间很小，再如，我们的售后服务体系不完善，现有人员均为兼职人员，缺乏专业性，因此，我们的产品与消费者的利益需求匹配度低，与竞争对手相比，缺乏竞争力，品牌效应不突出。同时产品线不丰富，研发能力弱。
2)从价值传递(D)方面看
渠道结构不合理，一级市场、二级市场、三级市场均在同步推进，造成各级市场销量在萎缩。品牌宣传力度弱，使品牌影响力减弱缺乏有效地渠道促售手段，致使渠道销售较为疲软。
3)从沟通(C)方面看
销售团队整体素质不是很高，缺少有效培训。
销售团队因整体销售下降，薪酬待遇下降，不安定性增加，差期缩短与减少，与消费者的沟通更少，推广力度也自然减弱。
综上所述，由于企业在CCDV几个方面存在明显不足，使得企业在目标市场(T)上的获利(P)在下降萎缩。
五、研究方法
5.1调研安排
根据研究问题的需要，我决定收集一手资料和二手资料，研究方法主要利用定量分析与定性分析相结合的方法，进行论证分析。其中，一手资料的收集应用方向法。二手资料主要是公司有关的报表、报告。
5.2一手资料收集
1)调研问题
我们主要侧重了三个方面
一是对重点经销商做调查，获取有关市场信息;
二是对本公司业务员素质状况进行调整;
三是一个开发性调查，希望听到客户及公司人员对于市场活动的改进意见和建议
2)调研对象
Ⅰ：为与我企业合作的经销商，包括：10名目标客户，他们都是与我公司有3年以上的业务往来，且业务交易量具有代表性。
Ⅱ：公司内部相关人员
3)调查方式
电话访谈，面对面访谈。
4)调研工具
调查问卷Ⅰ(针对调研对象Ⅰ)，调查问卷Ⅱ(针对调研对象Ⅱ);(见附录)
5)调查时间
4月15日-------4月25日共10天的时间
5.3二手资料收集
我们将通过以下几种方式收集有关的调研数据
1)提取营销部近半年业务人员的工作报表
2)通过网络收集近半年本行业部分公司的情况与我公司进行对比
3)通过我公司财务报表，了解近半年我公司的经营状况
通过上述调查方法，我们收集了大量的有用的资料和数据，并对收集到的资料和数据做整理、汇总工作，找出其中对我公司销售有影响且有实用的资料，以便我们进行分析和研究。
六、研究与分析
6.1研究资料的收集
根据我的研究问题的需要，我决定做一手资料和二手资料的收集工作。
6.2对“调查问卷Ⅰ”调研结果的汇总、统计
图1 购买渠道选择
资料来源：调查问卷统计结果
调查结果显示，消费者对家用电器的购买渠道还是以实体店购买为主，占比高达65%;新型互联网购买家电以年轻家庭为主，且占比较少。实体店仍然具有巨大的市场潜力。
图2 顾客选择该产品时最重视的因素
资料来源：作者的实际调查
调查结果显示：顾客选择该产品时认为，价格、品牌、品质和服务都重要的人数比例均在50%以上，品牌影响力因素为55%。说明顾客在选择产品时，除了关注产品的品质、售后服务、价格外品牌的影响也是一个十分重要的因素。
图3 家电维修报修渠道
资料来源：作者的实际调查
调查结果显示：顾客选择售后维修方式时，通常以经销商和厂家服务电话为主。家用电器在售后维修及服务上宜重点做好经销商环节和厂家售后环节的工作。
七、结论和方案选择
7.1研究结论
小家电正快速步入黄金时期。资料表明，在发达国家，目前有小家电产品近200种，而国内只有不到100种，市场晋升空间很大，发达国家平均每户拥有小家电30-40件，而中国每户仅有几件，以中国如今的发展速度，这种需求会越来越大。另据中国轻工业信息中心资料显示，除微波炉等个别产品外，目前小家电市场的竞争才刚刚开始，此时重兵压境，完全可以回避竞争，进入市场空白点，抢占先机。对此，业界有一个形象的比喻，如果将大家电比做"一块肥肉"，那小家电则是"一份大餐"。据有关方面估计，小家电至少存在30%的利润空间，即或应WTO的冲击，价格下调20%，其赢利空间仍蔚为可观。近期，一些著名的中外家电企业如海尔，美的，科龙，荣事达，依莱克斯，西门子等，纷纷奏响了扩军小家电的进行曲。种种迹象表明，小家电已进入了品牌竞争时代，传统营销模式已日显老态，一种新的营销模式呼之欲出。
7.2解决方案(建议)
(一)产品策略创新
1.产品内涵延伸，做出大产品
随着近几年人们生活水平的提高，居民消费渐趋于对生活的一种"原质"追求，大家电成了必备物件，小家电则成了质量和档次的象征，高雅，实用的小家电倍受青睐。基于这种潮流，产品内涵应由此两方面进行延伸。(1)横向延伸。企业做产品不应仅局限于产品本身，在当前的营销创新中，往往将产品和服务进行贴身捆绑设计，使产品功能和企业形象同时彰显，大家电如此，小家电也应如此，尽管有很大难度。(2)纵向延伸。资料显示，2005年小家电市场总体特征是价格战趋缓，更多集中在技术和服务水平上的良性竞争，需求上呈多重格局，由原来单一的功能性需求，开始向功能性，装饰性，与房间的整体协调性并重转化，同时个性化消费倾向增强，数字和信息家电成为市场亮点，国内外各大家电厂商纷纷举起了信息家电的大旗，如三星电子的智能微波炉，网络吸尘器;日本夏普的智能除湿机和烟雾感应器等。信息家电的神采，对于在内耗和恶战中苦苦挣扎的中国家电厂商，无疑是看到了一线曙光。良机易逝，如不加大研发力度，仅仅停留在概念炒做这一低水平竞争层面上，这所谓的光明前景很可能就是一个"画饼"。
2.多元产品设计,做出新产品
品牌是产品的核心，企业的灵魂。而大多数企业思维仅局限于"吃今天的蛋糕"。以广告的狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刃，这明显是一种透支市场的短视行为。品牌的差异，应力求一种理性的质素来支撑。只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力。小家电区别于大家电最大的特点是需求多，品种杂，这种产品的非同质化决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求。比如厨卫家电就有厨房冰冻类，家电烧煮烹饪类，清洁卫生类，冷热饮水电器类，在各个类别上，又可以以颜色、形状、功能、材料、容量等指标作进一步的细分。另外，,由于小家电这一潜在"金矿"已是公开的秘密，其中诱人的利润已使中外家电大鳄鱼竞相角逐，小家电业一场腥风血雨的大战不可避免。首当其冲的当然是"技术战"，我国家电业已有半壁江山尽在洋品牌掌握中，只因为"技不如人"，要在小家电业有所作为，一般的技术积累就得两三年。而技术恰恰是小家电业的命门，因此中国要真正成为世界制造业的中心，技术突破已亟不可待;其次是"研发战"，由于小家电更新速度非常迅速，畅销产品极易被模仿甚至照抄，只有保证新品开发速度，才能确定市场领先地位。
(二)渠道创新
现行的传统销售模式是，制造业身兼仓储、配送、分销、终端建设,售后服务等多项市场职能，随着流通业在近几年的发展，新兴业态如雨后春笋般的涌现，商业分流趋势日益明显，制造业要真正实现规模发展，就必须适度收缩市场职能，专注研发和生产，与流通业牵手，共同承担市场职能,提升企业的赢利能力。
1.牵手商业资本,广辟新渠道
市场格局的演变，促进了传统商品的多维分流。传统的"专卖+百货"的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主体正在崛起。近日,科龙与广州房地产业界龙头企业合生创展集团有限公司签署了一条为期三年的空调，冰箱供货合约。科龙包下了合生创展下属广州各项目公司开发的所有楼盘需要的空调，电冰箱供应及安装调试工程，价值达2亿人民币。合生创展的"家电套餐"，涉及彩电，冰箱，空调，洗衣机，抽油烟机，热水器，微波炉，电饭煲8种家电产品，这是家电企业与大型连锁超市合作后，在探索大宗销售上的又一进展。家电厂商与房地产商的这种双赢结合，是时下家电业的一种新的流行趋势，其极有可能演化为一种新的家电营销模式。 另外，2003年以来，家电业一个引人注目的现象就是那些以连锁专营为基本业态形式的商业资本不断发展壮大，业界戏称为"商业资本龙抬头，如今，以国美、苏宁、三联、家乐福等为代表的新兴势力四处"跑马圈地"，加速扩张，销售业绩明显，竞争力日强，而传统力量则一路节节败退。在这种新的市场环境下，众多家电企业纷纷向国美、苏宁等新兴连锁商业资本伸出了"上帝之手"，谋求与商业资本的共生之路。
2.理顺厂商关系,合作求发展
由于产业资本与商业资本本质上是一个渠道链条上的分利者，商业资本的强大，必然会反向压缩产业资本的利润空间。这就出现了一些市场领袖品牌如长虹、TCL、海尔、美的等开始实施"规范一级经销商，发展二级经销商，决胜终端消费者"的渠道战略，以逐步减少对商业大户的依赖，重点营造自己的销售网络，同时向二级和终端市场转移，加强对终端市场的辐射力度，以提高铺货率。但对于一些中小企业的二三线品牌，由于品牌号召力相对较小，实力有限，还难以建立自己的渠道网络，他们往往倾向于与商业资本联合求发展，建立利益共同体.如格力就将他的几个经销大户组织起来，成立股份有限公司，这样建立的一个相对合理的利润结构有利于稳定渠道价格体系。相对于目前大多数厂家的代理制：厂家和商家互相防范，互不信任，随时担忧可能出现的利润调整和价格体系混乱，显然要好的多。但总的来说，不管是规范，还是结盟甚或依附，关键是建立一个相对合理的利润分配体系。事实上，厂商关系的理顺就是一种最好的合作，只有在这个基础上才能求得实质的发展。
3.经销商管理的突破:ABC管理
小家电企业的经销商往往是随企业发展而发展，通过多年的不懈耕耘，建立起深入到终端市场的金字塔经销商体制，但这种传统的销售渠道正在老化。同时可能由于经销商在资金，业务等方面开拓方面受到制约，从而使得企业的发展受到制约。因而小家电企业在倡导事业共同体的"合作者"理念的同时，需要加强对经销商(渠道)的管理。小家电企业的可持续快速发展需要经销商质量和数量上的同步发展。当企业发展一定规模程度时，保持较低速度稳定增长时，更需要强调的是经销商的质量。
(三)业务员管理
小家电企业在强调销售结果的同时，也应该加强日常的销售管理工作，改变传统的"放羊南山"销售管理方式为"圈养优质羊"的管理方式。强化业务员3E(Everyone\Everyday\Everything)管理，即建立每天的分时管理制度，目标经销商定向管理制度，单向工作定向跟进制度以及月度工作总结制度，加强对业务人员的日常管理工作。市场的业务人员必须对年度销售回款进行月度分解，并依次作出下月回款和销售任务，公司以此进行管理考核。业务员不仅仅是跟单员，还是渠道开拓和管理者，是代表企业与经销商在业务上方面"合作者"。业务人员是区域市场的经营者，收入和费用应该与其获得成绩相互挂钩。缺乏激励和管理制度的销售体制同样会缺乏激情营销。因此，强化企业对业务员的管理，建立企业合理的业务员管理制度和激励机制，对企业来说具有非常重要的意义。 (四)价格策略转型
1.出厂价格体系:倒金字塔价格管理
小家电企业往往采取的是正金字塔价体系，出厂价格，促销等相关产品资讯往往只能提供给一级经销商，而终端价格往往是由一级经销商或二级经销商确定，这种价格体系往往导致小家电企业对终端价格的失控。而建立倒金字塔的价格体系，出厂价格即为小家电企业的终端建议零售价，新产品上市终端零售价格及促销相关方面资讯可以传达到二级及以下的分销商，加快产品信息的流通。
2.价格策略反思
有人形象的把小家电市场比做一个围城，外面的想进去，里面的想出来。想进去的理由是因为进入壁垒低，利润丰厚;想出去的则称日益激烈的市场竞争摊薄了利润，前景堪忧。我们暂且不论孰是孰非，中外家电巨头联合扩军小家电已是既定事实，我们所面临的不是利润高低的无谓争论，而是在既定利润空间下理性的看待价格问题。
(五)加强营销信息管理
小家电企业往往在销售信息管理方面表现较为落后。某知名的小家电企业的销售报表甚至还采取月报表的方式。但是随着市场竞争白热化，营销信息的及时掌握，分析以及采取相应的市场动作，成为小家电企业至关重要的市场信息生命。小家电企业对信息管理必须做到每周提供一次最近产品销售状况信息分析和竞争对手分析，每半个月向业务人员反馈其所负责的区域最近回款状况及任务完成状况，每月作出一份公司经营管理信息报告，分析销售，毛利润，部门管理费用，项目工作完成状况等方面。
营销信息管理已经成为手机，电脑等产品在市场竞争成功的关键因素之一，并肯定将成为影响到小家电行业竞争格局的因素之一。加强营销信息管理需要建立S/S(Schedule Sharing)管理体系，在小家电企业与经销商网络之间建立S/S计划订单形式，逐步在经销商与公司间加强产品信息交流，建立8周需求信息计划S/S体系，每周更新后6周产品需求信息，准确预测和反馈当地需求信息变化，从而使小家电企业的生产计划能依市场变化而变化，以市场信息去做市场，开展生产管理，而不是依企业自身的计划去生产管理和市场营销。
八、方案的实施
8.1方案的实施
1.强化人员培训提升促销团队的技能 2.加强公司管理层与业务人员的交流与沟通 3.制定有竞争性的激励工资策略调整业务部的员工工资和出差补贴 4.改进管理制度加强业务指导实施有效的帮助、监督机制。 5.制定品牌战略加强品牌促销 6.改进产品功能 7.实施灵活的定价策略 8.尽量使销售渠道扁平化缩短渠道与最终顾客的距离。
8.2建议方案实施的风险及预防性对策分析
本计划由国美电器公司执行总裁协助实施，营运中心具体实施，财务中心以及行政中心负责协调和支持。
初步计划2016年9月份开始实施，计划11初月完成;中间安排月总结，分析实施效果。
对供应商、零售渠道及门店等进行整合，以节省资源和提高公司的竞争力。
实施的资金准备：企业员工培训2万元，添置设备5万元，促销宣传10万元，计17万元。
九、回顾和反思
本次作业，最大的收获是找到一条发现、分析、解决问题的科学思路：对科特勒的CCDVTP理论有了一定深度的认识;锻炼了我的逻辑思维能力，以及结构性思考框架;加深了对企业管理理论的认识;既有理论层面的思考，也有实践中的体会，觉得受益匪浅，受到了锻炼，提升了自己。
在市场经济，竞争很激烈的今天，要想在竞争中永立于不败之地，那就需要我们不断研究消费者的需求特征，同时还应不断创新，不断改进我们的产品，以更好地满足消费者的需求。此次市场调查，让我们更深入地了解到家用电器这个行业，同时对比了一下我们佳电的相关情况。以及对消费者与市场进行了研究分析。总结出了市场=人口+购买力+购买欲望。我们还学会了要时刻了解竞争对手的最新动态。正所谓知己知彼，方能百战不殆。
十、参考文献
[1] 谢少安.优化和创新物流外包服务的4Ps与4Cs.物流与采购研究.2009年第二期总第513期
[2] 李文静.以4ps营销人力资源管理.《商场现代化》.2007年11月总第521期
[3] 张蔚虹 俞驰.基于营销4Ps组合的纳税筹划研究.财会研究.2007年
[4] 钟天送，郭文海.4Ps营销理论与高校毕业生就业竞争力[J].吉林省教育学院学报.2009(06)
[5] [美]菲利普·科特勒.营销管理(11版)[M].梅清豪译.上海:上海人民出版社,2003.12
[6] 王军.国外大学生就业促进手段对我国的启示[J].黑河学刊,2004年第11期
十一、家电行业市场分析调查问卷
家电行业市场分析调查问卷
亲爱的朋友，您好。现在对家电行业市场进行调查，请你根据自己的意愿进行填写，在此万分的感谢，祝君安好!
1、请问您通常通过什么渠道购买电器?
A 大型超市 B 小型店铺 C 互联网 D直销店 E逛街时喜欢就买，没固定
2、通过什么途径来了解电器动态?
A电视广告 B报纸、杂志 C 路牌广告 D厂家宣传资料
E朋友介绍 F到现场亲自观察 G 网络
3、提起家用电器，您会想到的品牌有：
A 海尔 B三星 C LG D西门子 E 美的 F飞利浦 G松下 H 海信 I 索尼 J其他
4、您选择家用电器时最重视的因素是什么?
A价格 B质量 C 服务 D 外观设计 E 性价比 F 环保节能 G 功能 H科技含量
5、选择家用电器时您会考虑好要买什么品牌吗?
A一般不会 B一般会，不会去看其他的品牌
C一般会，也会看一下其他的品牌
6、购买白色家电(冰箱、洗衣机等)时您会选择：
A国产 B国外 C都有
7、购买黑色家电(电视机、DVD等)时您会选择：
A国产 B国外 C都有
8未来一年有购买家电的打算吗?
A有 B没有
9、您一般在什么季节购买的家电比较多?
A春 B夏 C 秋 D 冬
10报纸、网络、电视等媒体刊登的家电卖场促销信息，是否会直接影响您的购买行动?
A会 B不会
11、您了解家电产品的国家标准和有关“三包”规定吗?
A、完全了解 B、不完全了解，知道一些 C、完全不了解
12、您选择家电维修报修渠道是：
A拨打厂家售后服务电话 B拨打经销商客服电话 C拨打114查询
D媒体广告刊登的联系电话 E路边小广场
13、您是否遭遇冒用厂家、商家售后部门名义维修?
A是 B否
非常感谢您的合作，祝您愉快!
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